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| Recuerde que... |
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La paciencia, la constancia y la orientación al largo plazo son virtudes esenciales para tener éxito en China. Las negociaciones pueden durar años debido al número de personas implicadas y a la complejidad de la Administración. Al mercader veneciano Marco Polo le costó diecisiete años ganarse la confianza de Kublai, el Gran Khan del Imperio Mongol, el más importante del mundo medieval.
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Tips de negociación
- Las relaciones personales y profesionales se entremezclan. Cada ejecutivo chino tiene una red de contactos (guanxi) que funciona en base a favores realizados y obligaciones contraídas. Encontrar un agente o socio con las conexiones adecuadas es esencial para hacer negocios.
- Los chinos son muy desconfiados. Pedirán mucha información a la otra parte. Pero también el negociador extranjero debe desconfiar del uso que se haga de esa información. No se debe suministrar nada que se considere confidencial ya que pronto o tarde será usado por alguna empresa china competidora.
- Hay que estar preparado para responder a muchas preguntas, a veces, repetitivas. Es una táctica que utilizan para comprobar la veracidad y el compromiso de las propuestas que reciben.
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Tipo de protocolo
- El honor (mianzi) es más importante que el poder o el dinero. Hay que evitar comentarios o utilizar argumentos que les dejen en mal lugar delante del grupo. Conviene dejar siempre una salida para que rectifiquen si se han equivocado. La llamada “teoría de la puerta abierta” es esencial cuando se negocia en China.
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La guía-país
Cómo negociar con éxito en China completa contiene:
- Datos básicos
- Entorno empresarial
- Estrategias de negociación
- Normas de protocolo
- Info práctica para el viajero de negocios
- Palabras y frases útiles
- Páginas web imprescindibles
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