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30 Normas de Protocolo Internacional que Hay que Cumplir

Olegario Llamazares García-Lomas*

Cuando se hacen negocios en el extranjero, es obligado conocer las principales normas de protocolo internacional. La cultura y la tradición de cada país hacen que las personas se comporten de manera distinta, y si el ejecutivo internacional no sabe adaptarse a ese comportamiento puede provocar un rechazo de la otra parte que dificulte o, incluso, ponga en peligro el éxito de sus negociaciones.

Si bien Internet y las redes sociales se han convertido en el medio dominante para identificar nuevos clientes en todo el mundo, nada podrá superar la efectividad de una reunión cara a cara para cerrar un acuerdo comercial internacional. Por ello, sigue siendo muy importante aprender los usos y costumbres de los países a los que se viaja para hacer negocios.

En este artículo ofrecemos 30 normas esenciales de protocolo internacional de negocios, una para cada país, elegidos entre los principales mercados del mundo. Estamos seguros de que su puesta en práctica ayudará a los negociadores internacionales a relacionarse mejor con sus clientes y socios potenciales y, en este sentido, les acercará a la consecución de acuerdos exitosos.

Alemania: no deben hacerse preguntas personales (familia, sueldo, etc.), ni tampoco hablar de la vida personal propia ya que podría darse a entender que el interlocutor alemán debería hablar de la suya. Evitar cualquier tema de conversación relacionado con la II Guerra Mundial y la Alemania nazi.

Arabia Saudí: hay que mostrar un respecto extremo por todas sus costumbres religiosas como la prohibición de comer carne de cerdo y beber alcohol, las seis oraciones que realizan durante el día, el ayuno el mes del Ramadán o las relaciones de familia (poligamia).

Argentina: es preferible comportarse como en la vieja Europa. Existe una gran admiraci√≥n por la cultura europea, especialmente la francesa y la inglesa. Se dice que los argentinos son italianos que hablan espa√Īol, visten como ingleses y les gustar√≠a vivir en Par√≠s.

Australia: el comportamiento debe ser lo m√°s natural posible. A los australianos no les gusta la gente que trata de impresionar, aparentar o mostrarse superior. La expresi√≥n Fair go, que se utiliza en el sentido de ‚Äúdar las mismas oportunidades a todo el mundo‚ÄĚ refleja muy bien el esp√≠ritu igualitario del pa√≠s.

B√©lgica: es un pa√≠s fragmentado en dos bloques: los flamencos y los valones.  Hay que evitar hacer referencia a esta divisi√≥n tema y tambi√©n al papel de la familia real ya que no tiene demasiada aceptaci√≥n. No hay que olvidar que el rey no tiene el tratamiento de Rey de B√©lgica, sino que es el Rey de los Belgas. De todas las monarqu√≠as existentes en el mundo, es el √ļnico rey que lleva este tipo de t√≠tulo.

Brasil: los brasile√Īos se consideran americanos. Para referirse a ellos no se deben utilizar los t√©rminos ‚Äúlatinoamericanos‚ÄĚ ‚Äúsudamericanos‚ÄĚ y, menos, ‚Äúhispanos‚ÄĚ. Tampoco debe emplearse la expresi√≥n ‚Äúen Am√©rica‚ÄĚ cuando se habla de Estados Unidos.

Canad√°: la cultura canadiense est√° m√°s pr√≥xima a la brit√°nica que a la de Estados Unidos. Incluso en la regi√≥n de Qu√©bec ‚Äďa pesar del idioma franc√©s- se parece m√°s a la brit√°nica que a la francesa. En la conversaci√≥n deben evitarse hablar de la soberan√≠a de la regi√≥n de Qu√©bec, as√≠ como establecer comparaciones con Estados Unidos. Consideran que los estadounidenses son m√°s agresivos y materialistas que ellos.

Corea del Sur: a los coreamos no les gusta que se critique ning√ļn aspecto de su pa√≠s ni de su forma de vida. Al ser un pa√≠s muy homog√©neo desde el punto de vista √©tnico y racial, consideran que su cultura es √ļnica y superior a la de otros pa√≠ses, incluso China o Jap√≥n.

Chile: conviene evitar cualquier comparaci√≥n con Argentina, en todos los √°mbitos, cultural, deportivo, de negocios. La diferencia entre la cultura de negocios chilena (de influencia anglosajona) y la Argentina (italo/espa√Īola) es tan elevada como los 6.900 metros de la cumbre del Aconcagua, el pico m√°s alto de la cordillera de los Andes que separa ambos pa√≠ses.

China: mostrar un respeto m√°ximo a las personas de mayor rango: tratarles de Se√Īor (Xian Shen), dejarles entrar primero en la reuni√≥n, esperar a que se sienten/levanten, escucharlos con la m√°xima atenci√≥n, nunca interrumpirles, etc. En definitiva, darles un trato deferente acorde con su estatus y poder.

Colombia: es el país más protocolario de América Latina. Utilizar un tono de voz bajo, evitar expresiones malsonantes y mostrarse en todo momento un comportamiento cortés y amable, si bien más formal en el interior (especialmente, Bogotá) que en la costa (Barranquilla, Cartagena).

Ecuador: las diferencias regionales entre los serranos (Quito) y los coste√Īos (Guayaquil) son muy importantes para hacer negocios. Los primeros constituyen la √©lite social del pa√≠s: son m√°s conservadores, formales y reservados en el trato. Los coste√Īos son m√°s emprendedores, abiertos a nuevos negocios, m√°s flexibles y relajados en sus relaciones comerciales.

Espa√Īa: es preferible no llevar la contraria. Una vez que los espa√Īoles han adoptado una posici√≥n es muy dif√≠cil que se vuelvan atr√°s, por una actitud de orgullo, propia de su car√°cter. Para cambiar de opini√≥n utilizan la expresi√≥n ‚Äúdar el brazo a torcer‚ÄĚ lo que da una idea de lo que les cuesta.

Estados Unidos: es un país muy nacionalista (patria, bandera, himno). Hay que tener mucho cuidado en no criticar su cultura o forma de vivir (American way of live). Ellos son muy respetuosos y no critican otras culturas.

Filipinas: A los filipinos no les gusta decir ‚Äúno‚ÄĚ; lo consideran una ofensa. Por otra parte, un ‚Äúsi‚ÄĚ puede significar cualquier cosa desde ‚Äúestoy de acuerdo‚ÄĚ, hasta ‚Äúquiz√°‚ÄĚ, o ‚Äúdigo s√≠, pero con mi falta de entusiasmo transmito una respuesta negativa‚ÄĚ. Como ejemplo, la palabra filipina, de origen espa√Īol, ‚Äúsiguro‚ÄĚ, se traduce por ‚Äúpuede ser‚ÄĚ, mientras que la palabra para seguro ser√≠a ‚Äúsegurado‚ÄĚ.

Francia: es muy positivo elogiar al pa√≠s en general y a sus productos (vinos, alimentaci√≥n, moda, etc.) en particular. A diferencia de los alemanes que consideran que ‚Äútodo lo alem√°n es bueno‚ÄĚ, los franceses piensan ‚Äúque todo lo bueno es franc√©s‚ÄĚ. Recon√≥zcaselo; les gustar√°.

India: el estatus social es muy importante para hacer negocios. Los indios tienden a relacionarse sólo con las personas que pertenecen a su clase social (casta). El negociador extranjero tiene que potenciar todos los aspectos (títulos profesionales y académicos, signos externos, etc.) que eleven su estatus social.

Indonesia: los nombres indonesios son muy complicados. En las presentaciones debe tomarse tiempo para saber cómo pronunciarlos correctamente y nunca hacer bromas sobre su significado o sonido ya que se consideran sagrados para la mayoría de los indonesios. Hay que estar preparado para explicarles el significado de nuestros nombres.

Ir√°n: la forma de saludo es muy larga y elaborada. Se desea la paz, que dios permita seguir bien, y se pregunta por la salud y la familia, ¬°todo en la misma frase! La respuesta debe ser igual de larga y elaborada. Para saludar a las mujeres se realiza √ļnicamente una inclinaci√≥n de cabeza. En p√ļblico, debe evitarse cualquier tipo de contacto f√≠sico con las mujeres ya que est√° prohibido por las leyes isl√°micas.

Jap√≥n: es el pa√≠s por excelencia para los regalos de empresa. Generalmente, se ofrecen en las primeras reuniones. Cuando hay una relaci√≥n continuada es casi obligado regalar dos veces al a√Īo: en la segunda quincena de diciembre (Oseibo) y a la mitad de julio (Ochugen). Para los japoneses la ceremonia del regalo ‚Äď la manera en la que est√° envuelto ya la forma de entregarlo (Hoso) ‚Äď es tan importante como el regalo en s√≠ mismo.

M√©xico: es un pa√≠s muy nacionalista, sobre todo en su historia y la defensa de su cultura frente a Estados Unidos (√©poca actual) y tambi√©n frente a Espa√Īa (en el pasado). En la conversaci√≥n conviene evitar temas como la conquista y la √©poca colonial espa√Īola, las comparaciones con Estados Unidos, los problemas fronterizos y la emigraci√≥n. Son famosas las palabras que pronunci√≥ el presidente Porfirio D√≠az: ¬°Pobre M√©xico, tan lejos de Dios y tan cerca de Estados Unidos!

Per√ļ: la gastronom√≠a es una buena forma de acercarse a los peruanos. Lima est√° considerada, con raz√≥n, la capital gastron√≥mica de Am√©rica Latina. A los numerosos restaurantes de cocina contempor√°nea (novoandina) se suman restaurantes de cocina criolla, japonesa (nikkei) o china (chifa). Alabar sus especialidades (ceviche, aj√≠, anticuchos, etc.) es reconocer una realidad de la que se sienten muy orgullosos.

Polonia: a los polacos les gusta mucho trasnochar, hablando y bebiendo en bares. Acompa√Īarlos y beber mucho (cerveza o vodka) como ellos es la mejor forma de socializar para hacer negocios. Si se va uno pronto puede parecer descort√©s.

Reino Unido: los ingleses son, posiblemente, los hombres de negocios m√°s educados del mundo, aplicando lo que se conoce como las Bristish manners: saludan muy formalmente, How do you do?; cuando se les da las ‚Äúgracias‚ÄĚ (thank you), contestan con otro ‚ÄĚgracias‚ÄĚ (thank you), y est√° continuamente pidiendo perd√≥n con diferentes expresiones (I¬īm sorry, I beg your pardon, excuse me, etc.). Conviene hacer lo mismo para estar a su nivel.

Rusia: el alcohol (vodka) es una v√≠a muy √ļtil para relacionarse con rusos. Para ellos tomar vodka es un placer y un rito. Las copas se llenan hasta el borde sin levantarlas de la mesa, nunca alzadas, ya que ser√≠a arriesgar la fortuna. Es obligado terminar toda botella empezada. El consejo es obvio: hay que beber muy despacio (¬°el vodka tiene 40¬ļ!) y no pretender aguantar lo que aguantan ellos.

Sud√°frica: debe evitarse hablar de pol√≠tica, religi√≥n y conflictos raciales. Si sale este √ļltimo tema es mejor escuchar que hablar. Hay que tener en cuenta que en temas raciales los blancos de origen brit√°nico tienen unas ideas m√°s moderadas que los Africaaners (de origen mayoritariamente holand√©s), que son m√°s extremistas.

Suecia: los suecos son serios, formales y reservados. El humor no está presente en las negociaciones. No obstante, crear un ambiente relajado es importante en Suecia; recuérdese el uso generalizado que hacen de la sauna.

Suiza: los suizos conceden una extrema importancia a la puntualidad. El reloj de cuco y el reloj  swatch (acr√≥nimo de swiss y watch) son inventos suizos. Cualquier retraso por m√≠nimo que sea hay que justificarlo y pedir disculpas por ello.

Uruguay: a diferencia de los argentinos, los uruguayos son sobrios y modestos. En Argentina predomina el car√°cter italiano, en Uruguay se mantiene la herencia espa√Īola. Las demostraciones de riqueza, las exageraciones y cualquier comportamiento que denote superioridad no son bienvenidos.

Turqu√≠a: los turcos son muy hospitalarios. Durante las reuniones se ofrece t√© (√ßay) y caf√© (kahve). Hay que aceptarlo como signo de deferencia. El t√© se sirve muy caliente, en peque√Īas tazas, por lo que habr√° que tomar varios a lo largo de la reuni√≥n; conviene coger la taza por el borde para no quemarse; se le a√Īade agua y az√ļcar, nunca leche. El famoso caf√© turco no hay que apurarlo hasta el final ya que tiene posos; al igual que el t√©, no se sirve con leche.

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* Director de Global Marketing Strategies y socio-fundador del portal Globalnegotiator.com

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Acerca de Olegario Llamazares

Economista, director de Global Marketing Strategies y socio fundador del portal Globalnegotiator. Est√° especializado en negocios internacionales con un √©nfasis en comercio exterior, marketing y negociaci√≥n internacional. Tiene su residencia en Madrid, Espa√Īa.Economist, managing director of Global Marketing Strategies and founding partner of the website Global Negotiator. He specializes in international business with an emphasis on trade, marketing and negotiation.

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