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Matriz de selección de países

La finalidad de esta herramienta de marketing internacional es identificar y valorar unos criterios para realizar de forma objetiva la selección de aquellos países más favorables para la internacionalización. A partir de una preselección de países (entre 3 y 5) que sean homologables (pertenezcan a la misma zona geográfica o bien tengan un tamaño similar) se aplican unos criterios sobre los que se va a hacer la selección y, posteriormente, se ponderan con unos coeficientes que sirven para dar más peso a los criterios más importantes. Entre los criterios utilizados hay que distinguir entre los de carácter general y los específicos:

  • Criterios generales: son aquellos que sirven para cualquier tipo de empresa y sector. Se refieren sobre todo a aspectos macroeconómicos y barreras de acceso a los países

cuya selección se está realizando. La información para valorar estos criterios es fácil de obtener directamente en ciertas páginas webs de comercio internacional. Algunos de estos criterios son: crecimiento económico (PIB) de los países; poder adquisitivo per cápita; volumen de importaciones de los países; barreras de acceso (aranceles y otras); y situación financiera (riesgo de impago)

  • Criterios específicos: para completar los criterios generales deben aplicarse, al menos, tres criterios específicos que se relacionen directamente con el producto o servicio que se va a exportar. Estos criterios solamente serán válidos si se puede obtener información relevante para su valoración. Algunos de ellos son: perspectivas de crecimiento en el sector de la empresa; grado de desarrollo tecnológico; participación y crecimiento del comercio electrónico; tendencias en la compra y el consumo de productos; y presencia de competidores internacionales y locales.

Una vez valorados cada uno se los criterios elegidos, se les aplican unos coeficientes de ponderación cuya finalidad es relativizar la importancia de los criterios aplicados teniendo en cuenta las especificidades de la empresa y los países que se están analizando. Puede obtenerse una información completa de cómo realizar un matriz de selección de países en la publicación Plan de Internacionalización para Empresas.