La finalidad de un contrato de distribución internacional es establecer uno o más puntos de venta dentro de un área geográfica en una país extranjero en la que los bienes y servicios se pueden ofrecer a una clientela específica.
Este tipo de contrato permite a los suministradores -es decir a los fabricantes de distintos productos- beneficiarse de las instalaciones comerciales existentes y seleccionar a sus socios comerciales. Este modelo de contrato comercial también tiene la ventaja de permitir a los proveedores que imponen métodos y prácticas comerciales para la venta internacional de sus productos y marcas.
El contrato de distribución internacional constituye un acuerdo marco, lo que significa que establece obligaciones generales de cada una de las partes durante un largo período y se complementa con condiciones de venta que, normalmente se incorporará como anexo al contrato con el fin de especificar los productos y/o servicios, precios, condiciones de entrega, etc.
Existen diferentes modelos de contratos de distribución internacional elaborados por distintas empresas y organizaciones cuya finalidad es facilitar la negociación y el acuerdo entre suministradores y distribuidores internacionales. En el que puede encontrarse en la página web de International Contracts está diseñado para lograr acuerdos equilibrados entre las partes, siempre de acuerdo a las normativas sobre distribución de productos que rigen en algunos países, especialmente en la Unión Europea.
A continuación se mencionan y explican brevemente las principales cláusulas de los contratos de distribución internacional.
| Productos y territorio | Precisar, en los anexos si fuera necesario, la definición precisa del territorio y la gama de productos del suministrador que se van a distribuir. |
| Obligaciones del Distribuidor | Establecer que el Distribuidor se va a encargar de la distribución en su propio nombre y por su propia cuenta. Si fuera preciso determinar un sistema de comisiones sobre ventas directas. |
| Exclusividad de la distribución | Mencionar el compromiso o no de conceder al distribuidor la exclusividad para la venta de los productos en el territorio. |
| Compromiso de no competencia | Precisar la prohibición de venta de productos competidores y la obligación del distribuidor de informar previamente de otros productos. |
| Condiciones de venta | Establecer, normalmente en un Anexo, las condiciones generales de venta y los precios de los productos. |
| Precios de reventa | Recordar la libertad del distribuidor para fijar los precios de reventa, pero respetando siempre la imagen de los productos. |
| Obligación de informar al distribuidor | Sobre la situación del mercado local, normativas, competidores, nuevos productos, etc. |
| Objetivos de venta | Indicar la forma de fijar objetivos y las sanciones que se establecen en caso de incumplimiento. |
| Red de distribución | Definir las obligaciones con respecto al personal de venta, servicios post-venta, etc. |
| Ventas fuera del territorio | Precisar las condiciones para realizar publicidad y venta de productos fuera del territorio, en especial en contratos para la Unión Europea. |
| Actividades de publicidad | Mencionar la necesidad de un acuerdo previo para el presupuesto de publicidad y el reparto de gastos. |
| Propiedad industrial | Establecer los límites del derecho de uso de las marcas por parte del Distribuidor y la ausencia de cesión y prohibición de registro a su nombre. |
| Stocks | Recordar la obligación por parte del distribuidor de mantener un stock suficiente de producto así como las obligaciones en cuanto al servicio post-venta. |
| Duración del contrato | Mencionar si el contrato tiene una duración determinada (1, 3, 5 años) o indefinida, y fijar el período de preaviso. |
| Resolución anticipada | Precisar las condiciones que justifican una rescisión anticipada del contrato y las situaciones que se consideran incumplimiento. |
| Indemnización por rescisión del contrato | Determinar si el distribuidor tiene derecho a una indemnización por clientela en caso de rescisión anticipada. |
| Resolución de controversias | Es aconsejable acudir al arbitraje. Optar por los «Principios Generales del Derecho» mas que por las leyes locales del país del Distribuidor. |
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