Olegario Llamazares*
La inteligencia competitiva internacional es un concepto relativamente reciente que consiste en identificar, obtener y analizar información relevante para la toma de decisiones estratégicas en la expansión de la empresa hacia mercados exteriores. Un informe de inteligencia internacional comienza con un examen exhaustivo de los principales competidores a nivel internacional (entre 10 y 20 empresas situadas en países y zonas geoeconómicas diferentes) y continúa con el uso de determinadas herramientas que de forma sistemática permiten hacer un seguimiento de las cifras y acontecimientos del sector en el que opera la empresa, siempre desde una perspectiva internacional.
Si bien es cierto que las grandes multinacionales tienen en sus organigramas un director de inteligencia competitiva (business intelligence) y cada vez son más las empresas que contratan los servicios especializados de consultoras de inteligencia, cualquier empresa, independientemente de su tamaño, puede realizar actividades de inteligencia sin incurrir en grandes costes.
En el caso de las Pymes internacionales lo primero que tienen que hacer es nombrar un responsable de inteligencia competitiva que, normalmente, será alguien del departamento de marketing y en el caso de que éste no existe como tal, del departamento de exportación. El responsable realizará las tareas de inteligencia de forma sistemática (por ejemplo, mensualmente), difundiendo la información obtenida a toda la organización, incluyendo la dirección general, comercial y de producción/operaciones.
En segundo lugar, debe establecerse un presupuesto anual de inteligencia que para una pyme internacional no tiene que ser muy elevado: entre 2.000 y 3.000 euros puede ser suficiente. Esta cantidad se invertirá, fundamentalmente en la compra de información en tres áreas:
- Estudios de mercado actualizados sobre el sector en el que opera la empresa.
- Listados de potenciales importadores y clientes en los mercados de mayor interés para la empresa.
- Informes financieros y de solvencia de clientes con los que se van a hacer operaciones de cierta importancia.
Para obtener estas informaciones y muchos otros datos relevantes existen en Internet numerosas herramientas relacionadas con la inteligencia competitiva internacional. A continuación se ofrece una selección de las más relevantes. Esta selección see ha realizado en base a tres criterios: accesibilidad de la información (online), utilidad (para la toma de decisiones) y rentabilidad (webs de acceso gratuito o con unos costes de información asumibles para Pymes). Para cada web se facilita el mejor link de acceso y se hace un resume de la información que puede obtenerse.
Alexa – Medidor de tráfico online y análisis de webs de empresas competidoras
Es una herramienta gestionada por Amazon que sirve para clasificar hasta 20 millones de páginas web por el tráfico que tienen, de forma que en esta clasificación Google ocupa el nº 1, Youtube el 2, Facebook el 3, Baidu el 4, etc. En el apartado de Competitive Intelligence Tools, existen distintas herramientas como Alexa Rank, Site Screener y Site Comparison que permiten identificar y analizar con bastante precisión las principales empresas competidoras en todo el mundo. La búsqueda de empresas puede hacerse, tanto por país como por categoría de producto (sector).
A la herramienta se accede mediante suscripción mensual que tiene tres niveles: Basic (9,99 $/mes), Insight (49 $) y Advanced (149 $). Para una Pyme, las funciones que ofrece el nivel básico pueden ser suficientes. Se ofrece también un período de prueba gratuito de 7 días que sirve para comprobar la utilidad de la información suministrada.
Importadores Data – Listas de importadores por productos en 40 países
Es la base de datos de importadores más grande del mundo. La información procede directamente de las aduanas de cada país. Es sobre todo útil cuando lo que se está buscando son empresas que importen productos para luego revenderlos, es decir, importadores, distribuidores o mayoristas.
Esta herramienta facilita listas de empresas importadoras en 40 países, entre los que se encuentran lo más importantes del mundo (Estados Unidos, China, Japón, Rusia, India, etc.). La búsqueda es muy precisa ya que incluye cientos de productos a través de sus correspondientes códigos arancelarios, lo cual garantiza máxima fiabilidad en cuanto a que las empresas que se obtienen, realmente son importadoras de los productos para los que se realiza la búsqueda.
El coste de la información es 45 € por cada listado de cada país/producto que se solicite. Si se adquieren dos o más listados se hace un descuento del 30%. A continuación se muestra un ejemplo de listado de importadores de puertas de madera en Rusia.
Comtrade – Estadísticas de comercio internacional por productos y países
Esta web de las Naciones Unidas permite obtener las estadísticas de comercio internacional de mercancías (exportaciones e importaciones) por productos y países de origen y destino. Para utilizarla es necesario conocer previamente el código arancelario del producto que se busca (4 o 6 dígitos). Si bien es una web de gran utilidad para cualquiera que se dedique al comercio internacional ya que permite saber con precisión los productos que importa y exporta cada país, la información no es fácil de obtener. Para ello, desde la página de inicio se recomienda utilizar la siguiente ruta de búsqueda:
Comtrade – Ruta de búsqueda: data availability – by reporter – elegir país y año en primera columna – marcar «I have Read Readme» -elegir import/export – en quick filter poner partida arancelaria (4 o 6 dígitos) – search – select HS 2002 – Apply
No existen restricciones de acceso a la web y la información es gratuita.
Market Access Data Base – Aranceles y documentos a la importación en países no miembros de la Unión Europea
Se trata de una web gestionada por la Comisión de la Unión por lo que sólo es accesible para países miembros de la UE. Tiene dos recursos muy útiles para empresas europeas que van a exportar a países extracomunitarios:
Aranceles: tarifas arancelarios que tienen que pagarse para exportar a cada país. La búsqueda se realiza por códigos arancelarios (4 o 6 dígitos) y países de destino de las mercancías.
Documentos a la importación: todos los documentos que se exigen en las aduanas de entrada de los países para cada mercancía. Igualmente la búsqueda se hace por códigos arancelarios (4 o 6 dígitos) y países de destino. Para cada documento de ofrece el modelo, se explica cómo cumplimentarlo y el organismo competente en la materia.
Coface – Clasificación de riesgo-país, clima de negocios y datos macroeconómicos
Esta web, perteneciente a la empresa francesa COFACE (líder mundial en aseguramiento de comercio internacional) y es muy útil para conocer el riesgo-país y el clima de negocios de cada país.
En lo que se refiere al riesgo-país se establece una clasificación en 7 niveles de menor a mayor grado de riesgo (A1, A2, A3, A4, B, C, D). A partir del nivel B se considera que hay que tomar precauciones y en los niveles C y D se desaconseja realizar operaciones de inversión. Asimismo se ofrece información macroeconómica relevante y un análisis de fortalezas/debilidades de la economía de cada país.
Iberglobal – Informacion sobre países emergentes
En esta página web puede encontrarse información sobre los principales mercados emergentes a través de la sección de «Monográficos». Para cada país se ofrece los documentos mas relevantes que están disponibles en Internet en dos apartados: Informes Generales e Informes Sectoriales. Es, por tanto, una web muy útil para encontrar los principales documentos disponibles en Internet sobre países emergentes. También es recomendable suscribirse a su newseletter (bimensual) que ofrece artículos, noticias y documentos de interés para los negocios internacionales. No existe limitación de acceso y la información que se obtiene gratuitamente.
International Contracts – Modelos de contratos internacionales en 5 idiomas
Esta web ofrece 20 modelos de contratos internacionales en cuatro idiomas (español, inglés, francés y alemán) y también contratos para China en version bilingue ingles-chino. También facilita Cartas de Intenciones y Menorandums de Entendimiento. Todos los documentos están en formato Word listos para usar. El coste de los modelos de contratos oscila entre 25 € y 60 €. Si se adquieren dos o más modelos de contratos en la misma compra se obtiene un descuento del 30%. Una vez realizada la compra los modelos de contratos se descargan automáticamente.
Globaltrade – Directorio de empresas de comercio internacional y estudios de mercado
Se trata de una web de iniciativa privada que está patrocinada por diferentes organismos de promoción del comercio exterior. Ofrece dos tipos de recursos muy útiles:
Directorio de empresas: más de 100.000 empresas se servicios al comercio internacional clasificadas por países y especialidad: agentes y distribuidores, empresas de trading, transporte y logística, abogados, etc.
Estudios de mercado: más de 30.000 documentos sobre estudios de mercado, noticias sectoriales, consejos para hacer negocios, etc.
No existe limitación ni coste en cuanto a la información suministrada. Por otra parte, las empresas que quieran figurar en el directorio de empresas proveedores de servicios a la exportación, pueden inscribirse libremente aportando sus datos de contacto y un breve resumen de sus actividades y servicios que ofrecen.
Kompass – Directorio mundial de empresas
Es el principal directorio mundial de empresas con cerca de 5 millones de empresas registradas en 70 países. La búsqueda puede realizarse por país, producto o nombre de empresa. La clasificación de productos que utiliza es muy amplia por lo cual se facilita enormemente la búsqueda de potenciales clientes y proveedores en cada país. Tiene un primer nivel de acceso gratuito (identificación de la empresa y datos de contacto) y luego un segundo nivel de pago, tanto a través de listados de empresas de acuerdo a un perfil determinado (producto, país y localidad, actividad, volumen de negocio y número de empleados, actividad exportadora o importadora, etc.) que elige el propio usuario de la página. El coste de estos listados que se solicitan directamente a través de Internet es bastante económico: aproximadamente 0,30 € por empresa suministrada.
Infotrade: Base de datos de 1.000 webs de negocios internacionales
Finalmente, en esta selección de herramientas más útiles de Inteligencia Competitiva Internacional cabe mencionar a Infotrade que es una base de datos con acceso gratuita a las mejores webs de negocios internacionales. La búsqueda de la información puede hacerse en dos apartados:
- Por temas: se clasifican en 10 grandes temas (información de países, estadísticas, estudios de mercado, aranceles y barreras, etc.) y para cada uno de ellos se ofrecen las 10 webs que ofrecen mejor información, casi todas ellas de acceso gratuito.
- Por países: esta herramienta también facilita la búsqueda de información de negocios en 80 países. En cada uno de ellos, aparte de las webs de los organismos que regulan el comercio y las inversiones exteriores, también se enlaza con webs de aduanas, instituto de estadística, directorios de empresas, cámaras de comercio, etc., de tal forma que el usuario accede rápidamente a la información más relevante para hacer negocios en ese país.
* Director de Global Marketing Strategies y socio-fundador de www.globalnegotiator.com
Pueden obtenerse modelos de contratos internacionales en 8 idiomas, para la exportación y la implantaciónben el exterior en: Modelos de Contratos Internacionales.
TradeLibrary es la primera Biblioteca online de Comercio Internacional que incluye más de 400 publicaciones (libros, casos prácticos, modelos de contratos y cartas, guías-país, artículos, etc.) sobre diferentes temas como marketing, finanzas, medios de pago, transporte y logística, Incoterms, negociación y gestión administrativa del comercio internacional.
